非洲大陆西北边的国家摩洛哥的首都拉巴特,MT电信的一间会议室里。
老谢、小雨和伟华的人坐在长方形会议桌的一侧,几个客户坐在桌子另一侧。
老谢在乍得折戟之后被调到了摩洛哥常驻,此刻正和同事们一起就MT电信的IPTV新建项目做着关闭剩下的有分歧条款的最后一次合同谈判。老谢是交付项目经理,他负责合同中的工期、责任矩阵、变更管理等内容。
小雨负责付款里程碑、赎期等财经条款,她坐在老谢旁边的椅子上,穿着一身黑色西装套裙,脸上化着淡妆,显得比在开罗时成熟一些。
双方正在讨论预付款、到货款、验收款的比例,有分歧。伟华的几个人总有一种莫名其妙的不自在感觉,客户在谈判开始前五分钟更换了会议室,他们说这几天一直用着的那间会议室被人预定了,临时换了一间对伟华的几个人而言陌生的会议室,老谢总觉得大家这种紧张、不自在的感觉不是凭空而来,而是这间会议室有什么地方不对?可又说不出究竟蹊跷在哪里?
小雨是第一次参与客户界面的谈判,有些怯场。她一开口,老谢就听出了她声音里面的颤抖,关切地望了她一眼。
他的视线一接触到小雨的脸上,就移向了坐在对面的客户的脸上,然后抬头望向了天花板。他似乎有所发现,脸上浮现出那招牌式的憨厚笑容。
他小心地把自己的椅子往后挪了挪,轻轻站起来,走到门口的电灯开关前,故意停顿了几秒,伸手啪啪啪地换了会议室里的灯光。天花板正中间那一排射灯熄灭了,天花板四围隐藏在吊顶中的一圈灯亮了,整个房间的光线更加明亮了,伟华的几个人不知怎么就觉得自在多了。
坐在桌子另一侧中间位置的两个客户互相交换了个眼色,一个人似乎是开玩笑,又似乎是认真地对老谢说:“谢,你太警觉了,我想要求你离开会议室,退出谈判。”
小雨被打断了,她扭头疑惑地看了老谢一眼。老谢回到自己的椅子上,拧开桌上的一支水,递给小雨:“别紧张,喝口水,把语速放慢一点。”
然后,他对着那位客户哈哈笑了两声:“没问题,我同意你的要求,我离开会议室,退出谈判。但是,我对你提出的这个要求的交换条件是你们也退出一人,你和我一起离开会议室。”
他喝了口水,接着说:“真是漫长的一天!谈判就是妥协、交换,让我们加快节奏,互相妥协,尽快结束谈判吧!我们早一天签合同,项目就可以早一天开工,早一天完工,MT电信就可以早一天从IPTV上赚到钱。”
那位客户略一思索:“OK.这样吧,现在我们休息片刻,大家去喝杯咖啡。回来之后加快节奏,一起向前走。”
伟华的几个
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